【面试套路】如何回答商业分析师CaseInterview

star2017 13天前 ⋅ 29 阅读

大家好,我是Minnie。在商业分析师(Business Analyst,简称BA)这个行业我干了不少年,认识了不少相似背景的同行,也认识了许多不同背景的同学。

在BA面试的准备过程中,不知道同学们有没有过如下的问题:

  • 啥叫case interview?我只听说过SQL。
  • 为什么我的case interview(又双叒叕)挂了?
  • 到底什么叫business sense?
  • ……

如果你有这样的问题,那么希望接下来的内容能够有帮助。

先给大家画画重点。BA这个职位,说白了就是考察这两种技能:

  • 数据分析的能力
  • 商业分析的能力

数据分析

数据分析很好理解,它属于类似于抡榔头的“硬技能”。SQL学会了就是学会,让你去任何公司、遇到任何数据你都可以抡起这个榔头开始干活。训练硬技能的方法,也没有什么秘密,就是学SQL,学统计,学Excel,然后通过反复练习达到熟练。我以后会找机会,对这类知识画画重点,以及展开讲讲如何练习。

【面试套路】如何回答商业分析师Case Interview

商业分析

商业分析不同于数据分析,它是一种“软技能”。顾名思义,商业分析包含两层含义:第一层是商业,这需要同学们对商业(公司怎么赚钱)有一定理解。大到公司CEO、部门领导,小到包子铺老板、时尚博主,其实或多或少都具备最基本的商业分析的能力。

第二层是分析,说白了就是如何回答一个商业问题。商业问题不同于数据问题。数据问题一般都是非常事先定义好的问题,不仅有着明确的input和output,就连解决问题的工具都已经知道了(SQL)。商业问题呢,往往是一个开放的问题。

【面试套路】如何回答商业分析师Case Interview

解决商业问题需要有条理、有逻辑的思维方式。考察分析能力的方式一般就是通过case study。这类问题会以不同形式出现,大致举例如下:

  • 我们是否应该明年进军欧洲市场?
  • 公司销售额上个月下降了,怎么着手分析原因(root cause)?

接下来的时间,让我们一起通过一道面试真题,来深入讲讲如何解答这类问题。

【面试套路】如何回答商业分析师Case Interview

ABC公司主营在网上卖床垫。我们发现12月份比11月份购买床垫的顾客数量下降了10%。怎么回事?

小张的回答

呵呵,我随便举几个:经济不好,购买欲望变低;产品质量出了问题,顾客满意度下降;嗯,还有可能是之前的促销结束了,所以卖的没有之前的多。可能还有别的,我一时半会儿想不起来了,您别见怪。

小王的回答

我打算从这几个方面分析原因。首先,今年12月与去年同期相比是否正常?整体行业是否处于下降?… 排除外部原因后,我会先对销售的环节进行切分,找出下降的原因:是否网站访客数量下降?是否购物车用户数量下降?… 假设我们法案购物车用户数量下降,我会接下来对这部分用户根据地区、使用年龄、所购商品进行再次切分,找出下降尤为严重的客户群体…

同学们是不是大概能够看出这两个答案的区别?

第一个回答依赖经验和直觉(intuition),中间存在很多逻辑的跳跃。第二个答案则以逻辑来推导,运用了结构化的框架(structured framework),也就是我们常说的“套路”。

【面试套路】如何回答商业分析师Case Interview

作为面试官,我们倾向于听到第二种回答。同学们试想一下,如果你是这个床垫公司的销售总监,你需要向上面汇报为什么销售下降了10%,你敢让你手下的小朋友们用第一种回答去着手解决这个问题吗?是不是会有一种慌张失措、无所适从的神奇感觉?

当然,这两个回答可能比较极端,大部分同学的答案可能介于两者之间。但是如果没有经过练习,我相信很多同学的回答都会倾向第一种,以“我认为”展开,然后给出一些零零散散的、跳跃式的论点。这样的回答既没有条理,也无法令人信服。

什么是好的分析框架(framework)

MECE,读作Me-See,全称Mutually Exclusive Collectively Exhaustive,中文意思是相互独立,完全穷尽。

【面试套路】如何回答商业分析师Case Interview

简单来说,要做到MECE,你给出的假设要满足两点:

  • 假设之间互相没有交集。比如,假设A(美国用户购买下降)和假设B(老年用户购买下降)就不满足这个原则,因为一定有很多用户都是美国老人。
  • 所有的假设涵盖了所有情况。同样上面的两个假设就不满足这个原则。日本的年轻人怎么办?

原理上简单,但是实际上我们很难完美操作:对行业了解不足、对产品认识不全面、需要短时间快速思考,这些因素都会阻碍思维,做不到MECE。

是啊,想想就头大:影响顾客作出购买决定的原因这么多,到底是什么因素可能导致购买用户的数量下降?卖床垫还好比较简单,万一是像Google这种不直接向用户销售产品的公司呢?或者是像Uber这种平台型(two-sided platform)公司呢?

那么,问题来了:如何在最短时间内、对公司业务没有了如指掌的情况下,有调理地、有说服力地、不假思索地对问题分析的全面且到位?

为你的框架找一个公式(formula)

好消息!绝大多数公司的商业模式,都可以抽象成一连串的公式:

  • 利润 (profit) = 销售额(revenue)- 成本(cost)
  • 销售额 = 购买人数 * 转化率 * 客单价
  • 购买人数 = 美国购买人数 + 日本购买人数+ ……
  • 美国购买人数 = 美国购买商品A的人数 + 美国购买商品B的人数 + ……

此类公式根本不难,可99%的此类面试题都可以用公式化的套路概括。因为商业价值本身就是在用户做出一系列动作之后实现的,在实际工作中我们的确是通过分析这其中每一个动作产生的数据来“推测”用户最后没有完成购买的原因,然后针对这个原因对产品进行改进。

床垫问题的参考答案

对于我们的床垫问题,我们可以在脑中依照如下漏斗(funnel)迅速构思出以下公式:

【面试套路】如何回答商业分析师Case Interview

我们把它写成一个等式:

  • 商品购买人数 (buyer)= 网站访问人数 (homepage) * 搜索商品的比例 (view category) * 点击商品页面的比例 (view product) * 将商品放入购物车的比例 (add to basket) * 点击下单的比例 (checkout)

是不是很简单?

这时,你已胸有成竹,健步上前,在黑板上写下几个大字(例如:人间正道是沧桑),并作出解释:我把购买人数这个指标进行如此分解,基于这个分解我可以通过观测该公式每一项来分析,在我们用户转化(conversion)这个流程里,到底是哪个环节导致了购买用户数量的降低。

讲到这里,面试官点点头,打断了你,说道:没错,我们的确发现最后一步,也就是点击下单(checkout)的比例下降了。

然而一切已经尽在你掌中了。你不失优雅地写出如下公式:

  • 点击下单人数 = 地区A购买人数+地区B购买人数+……

所以,你会进一步对用户群体按地区进行切分,看看是哪个地区对整体点击比例下降的贡献最大。类似地,你还可以做进一步的切割:

  • 点击下单人数 = 从未购买的用户人数 + 经常购买的顾客人数 + ….
  • 点击下单人数 = 购买行军床的用户人数 + 购买席梦思的用户人数 + …

恭喜你,你完成了一次85%完美的case interview!

总结

我们介绍的这个框架,是对不同行业的同一种商业模式(我们这个例子是电商)的高度概括。掌握了框架, 同学们便可以用最短时间准备一大类问题。所以,只要提前把这些公式牢记于心,面试遇到这种题目同学们还会害怕吗?

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